刘至寻口述 商富丽整理

刘至寻，辽宁营口人，现任营口盛海投资有限公司执行董事、营口德瑞化工有限公司董事长、营创三征（营口）精细化工有限公司党委书记。政协营口市第十一届、十二届、十三届委员会委员、常委。营创三征先后获评全国五一劳动奖状、全国工人先锋号、国家级绿色工厂、国家知识产权优势企业、辽宁省单项冠军企业、辽宁省专精特新小巨人企业、辽宁省服务型制造企业等荣誉。刘至寻先后荣获全国劳动模范、全国五一劳动奖章、国家创新创业人才、辽宁省优秀企业家等荣誉称号。

国企骄子

我出生于1969年，家里哥仨，我排行第三。1987年9月，我从营口市职业高级中学毕业后被分配到国有大型企业营口东北钢琴厂。

当时，很多人都以能进到营口东北钢琴厂为荣，作为东北钢琴厂拳头产品的诺的斯卡三角钢琴名扬海内外，当年国家、省、市领导来视察，营口东北钢琴厂是必到之地。我最初是音源车间的统计员，4年后被调到击弦机车间负责成本核算。后来营口钢琴厂组建出口琴工段，专门做三角琴和高档琴，在全厂范围内选拔一名“万能员”，所谓的万能员顾名思义就是干什么都行，一人要干五个人的活，集工资员、统计员、核算员、保管员、领料员于一身，厂领导选中了我，准备培养提拔为装配车间的副主任。

就在这个节骨眼上，一个看似不大的偶然事件，改变了我的人生。

“下嫁”

1987年，我父亲刘庆晨创建了营口市有机化工厂，当时是集体企业，主要生产三聚氯氰。到1993年，企业风生水起，在全国行业内小有名气。年初，营口市有机化工厂供销科一名计划员突然离职，一直招不到人。看着父亲为此忧心我于心不忍，于是动员我同在钢琴厂工作的两名同学到有机化工厂去。他们半开玩笑地问我：有机化工厂那么好，你怎么不去呢？24岁的我被他们这么一问，毫不犹豫地说，去就去。就这样，我和那两位同学从大型国企营口东北钢琴厂“下嫁”到只有100多名职工的集体企业营口市有机化工厂。

在钢琴厂意气风发的我是怀揣着干点大事儿的梦想来到营口市有机化工厂的。但我很快发现，一切都要从头再来，没有什么时间考虑心理落差，便开始了在供销科打杂的日子。

初期，我配合司机送货、装车、收款，打扫院子、干农活，反正是需要人干的我都能干。我经常做的一项主要工作是跟车去大连外贸公司送货。一铁桶货50公斤重，一辆车装6.5吨，两辆车就是13吨；一铁桶货100公斤重，一辆车装7.2吨，两辆车就是14.4吨，这样正好是一个20尺集装箱。我们早晨5点从营口出发，到达中化辽宁大连南关岭仓库，将车停在大门口，距离卸货地点还有二三十米的距离。我和司机等4人，把重重的包装铁桶一一卸下，搬运到仓库内，再摞起3个高……卸完车，司机再拉一车沙子回营口，我和另外一个人去办款，办完后再坐大客车回营口。有一次，在高速上看到厂里拉沙子车在路上，我就在高速口下车，等拉沙子车到了以后，坐上车回厂里，一起把沙子卸了以后再回家。

1993年4月，在师父朱乃昌的带领下，我参加了第77届广交会，开始接触外面的大世界，也开始在销售领域开辟一片新天地。

崭露头角

1994年，为期3天的全国化工展会在无锡开幕。我和师父朱乃昌带着两大箱展品和厚厚的宣传材料，星夜兼程赶到无锡。展会安排的住宿地点在无锡市郊，为了省下每人1200元的会务费，我们师徒二人悄悄走出富丽堂皇的酒店，一路寻找价格便宜的招待所，问了不下十几家全都客满。我和师父提着重重的箱子，实在走不动了，只好在火车站的候车室里过夜。疲倦的师父睡着了，我就围着两大箱展品和资料一圈圈地遛步，生怕自己一坐下就会睡过去……

1994年冬天，我随同朱乃昌到中化天津，接触了好几家进出口公司，给接触过的人留下了不错的印象，加之参加广交会时结识了中化辽宁、中化天津、中化建北京公司、宁波市化工进出口公司等多家外贸公司，我对外贸出口的路数越来越熟悉，人脉逐步积累起来，为后来开辟国际市场打下了良好的基础。

1995年，营口有机化工厂获得了外贸出口自营权，成立了进出口部，我担任经理，职务级别相当于供销科副科长，随着发挥的空间越来越大，我在营销方面的天赋开始得到施展。

打响第一炮

营口市有机化工厂三聚氯氰的92、94装置（因在1992年和1994年完成扩产而习惯性称呼）上来以后，加上北厂的生产，产量激增。同时，全国的乡镇企业风起云涌，到1995年，三聚氯氰厂家已经达到了46家，罗马尼亚、日本、瑞士、印度、德国、俄罗斯等都有三聚氯氰生产企业。遍地开花，产能过剩，产品出现滞销。

1995年，营口有机化工厂一度有400吨左右库存，不得已限产，资金非常紧张。我利用同外贸公司的关系，和中化天津的李军一起商量打进印度市场，获得成功。李军一次性买了280吨货，不仅基本消化掉库存，还打开了印度市场。

以利润换市场是我自认为在主管销售期间干得最漂亮的一件事，也在某种程度上改变了中国和世界三聚氯氰行业的竞争格局。

1996年春节，正月初六，年味未消。此时，三征的领导班子已经开始研究新一年的生产和销售了。我在会上提出应该继续扩建，同时下调销售价格，通过规模效应杀出重围。这一提议遭到了在场绝大多数人的反对。因为刚刚去掉的库存还让人脊背发凉，应收账款还有近2000万没收回来，这个时候扩产，还要低价销售，和自掘坟墓无异。

经过几个小时的争论，领导班子中支持我提议的只有朱乃昌和吴英琦，但他们同时提出来，我要全权负责销售，把扩产后增加的产品都卖出去，把应收款收回来。这是支持，但更是将军。

正月初八，我带着销售员刘涛到山东打市场，一共走了9天，走访11个客户。回来后，厂长刘庆晨组织开会，我讲了9天跑市场的经历，我认为市场可以挖掘和扩大，但同时必须做两件事：一是必须实行业务人员承包，让销售员有钱可赚，激发他们的积极性，同时压缩应收货款。二是加强和客户的关系，激发客户的积极性。我的想法得到了大部分人的支持。

会议结束后，我带着2名销售员跑原来的市场，陆续回收了2000万的应收货款，将货款回收期降到发货后2个月内，后来达到不超过25天。

在清理应收款的过程中，我和大哥刘至杰联手，打了一场惊心动魄的回收货款漂亮仗。当时，吉林农药厂欠三征货款600万，但企业马上要改制，眼看着货款难以收回，好多家守着要账。我和大哥在工厂转了几天，托人打听情况，以大哥多年从事二手车辆交易的经验，提出把几十辆车顶回来。后来，我们果真把41辆各种型号的车顶账，全部拉回营口。

1996年年底，我开始全面负责采购和销售业务。1997年2月，营口有机化工厂151人发起成立营口三征有机化工股份有限公司，我升任公司副总经理，分管采购和销售工作。

工厂为了配合以利润换市场战略，在1996年和1999年先后在北厂扩建了4000吨和5000吨三聚氯氰生产装置，三聚氯氰的市场销售价格也从17000元，陆续降到15000元，14500元，14000元，13000元……这些看似简单的数字意味着公司的盈利在一点点缩水。眼睁睁看着本可以属于自己的利润大幅跳水，很多人坐不住了，质疑之声此起彼伏。

那段时间，北上南下，严寒酷暑，方便面成了我每天的主食。我经常在火车上泡一包方便面，边吃边调整自己烦躁的心绪，等待心情慢慢平静下来。以利润换市场持续了3年多时间，时间见证了这场看不见硝烟的商战。在这3年里，三征的年销售量由3564吨猛增到7362吨，销售收入达到1亿多。

到2000年前，全世界三聚氯氰生产企业剩下不到20家。到2005年三征与德国企业合资时，国内剩10家三聚氯氰工厂，天津就有5家，国外只剩瑞士和德国有了。但天津附近的工厂都是乡镇企业或福利工厂，由于规模、管理等原因，陆续倒闭。

我可以说一战成名，三征也就此确立了在亚洲同行业的领头羊地位。而且改变了中国三聚氯氰市场乱象丛生的现象和市场竞争格局，使三聚氯氰行业从此沿着良性循环的轨道发展，应该说，这不仅对中国、亚洲，乃至对世界三聚氯氰行业都是比较重要的贡献。

2001年12月28日，我出任营口三征有机化工股份有限公司常务副总经理。2003年5月10日，我正式从父亲刘庆晨手中接任了总经理，他本人只担任董事长。

二手设备上氯碱——世界首创

到2003年，经过9次的新建、扩产和改造，三征三聚氯氰年产量已经达到42000吨，在国内市场占有率达到70％。亚洲三聚氯氰行业霸主地位看似牢不可破，但是，氯碱价格大幅波动对三聚氯氰稳定生产带来的影响却成为三征领导层心头的阴霾，挥之不去。

1997年至1998年间，氯碱价格持续高涨，正常情况下，氯气每吨在600元至700元之间上下浮动，但是，最高时价格竟达到3000多元一吨。仅2000年和2001年，三征公司因为液氯价格飞涨而带来的损失至少有4000万元。

当时，上游供应商沈阳化工集团与三征彼此依存。沈化二分之一产能的液氯，三分之一的商品液碱专供三征。但是，当围绕在沈化周边的其他小用户急剧增多时，沈化集团就会断然提价。

以利润角逐为本的市场经济，残酷又合理。市场机制的法则万变不离其宗，竞争求存，谁能主宰这个市场谁就有话语权。在这样的无可奈何中，我在全国范围内寻求更广泛的卖家，山西、天津、四平、齐齐哈尔、佳木斯……三征选购氯碱的足迹遍布全国，在通买中实现不被一家控制的相对自由。

权宜之计无法解决长久问题。三征公司三聚氯氰这样大的一个吃氯品种，如果不能自己上氯碱，永远都要被别人牵着鼻子走。但自己上氯碱，人、财、技术，这三个上项目的最基本要素一个都不具备。

我因为上氯碱的事儿经常夜不能寐，茶饭不思。但也一直不放弃，默默积攒力量，等待时机的到来。2001年初，我盯上了三征的一家氯气供应商——本溪草河口氯碱总厂，一家国有企业。这家企业按照年产4万吨氯碱的公用工程配套，但是只上了2万吨就没钱了，只能搁置。三征曾经借给对方200万元，双方约定用低价产品偿还债务。

2002年元旦刚过，我带着几个人去本溪，千方百计动员本溪氯碱厂领导班子把装置搬到营口，而营口方面负责把没上的那2万吨补齐，双方合作生产。这样，营口的盐不用拉到本溪，本溪的氯气也不用增加运输成本。但是，在双方谈判过程中，我关于氯碱市场行情和未来氯碱行业发展趋势的预判，遭到了在场的本溪氯碱厂技术副厂长张佳兴的反驳，他提出了不同的观点。

由于历史的原因，本溪氯碱厂的债务关系特别复杂，加上该厂是本溪县政府刚刚从本溪市接管的大型企业，县政府把它看成马上就会“下金蛋的母鸡”，说什么也不放手。

我的“如意算盘”落空，搬迁看来没戏。但我却感觉有了意外的收获，那就是当面反驳我的张佳兴，他精通氯碱工艺技术，是本溪草河口氯碱厂氯碱项目总指挥，国内氯碱行业首屈一指的专家。这不正是三征需要的人吗？有了这个人，自己上氯碱指日可待呀！我开始频繁和张佳兴接触，不断抛去橄榄枝。

经过慎重地考虑和权衡，张佳兴于2002年8月16日正式加盟到三征，举家搬迁到营口。张佳兴来了以后，在朱乃昌手下研究上氯碱，一晃过去了40天。突然有一天，他在《中国化工报》上发现四平联化在卖二手氯碱设备。这套装置是四平联化（1万多人的国有企业）从意大利引进的，用了1.7亿元。买装置的这笔钱是中国化工进出口公司担保，装置投产运行了3年，正好是核心设备离子膜更换周期，又正赶上氯碱行业处于最低潮期，想换膜，没钱，装置只能停下来，有设计缺陷也没钱改。银行这时向担保单位要钱，中国化工进出口公司认为现在国有资产闲置，必须马上盘活，在《中国化工报》上刊登了出售广告，引来全国各地很多买家跃跃欲试。

当我在董事会上提出要买二手氯碱设备时，却遭到了一致质疑和反对，最后，在董事长刘庆晨的支持下，董事会批准了我的提议。我和张佳兴具体负责与中化进出口总公司沟通购买设备事宜。

中化进出口公司的一位副总杨礼邦是本溪人，他经过认真分析，认为在众多买家中只有三征有实力和条件购买设备并上氯碱，而其他拟购买单位都不具备这个实力和条件。杨礼邦主动带助手来营口，当即表态，就想卖给我们。就在这时，多日来急火攻心的我病倒了，我发着烧，打着点滴，和张佳兴等一行十几人上路了。赶到四平时天色已晚，我们在工厂附近找到一个住宿的地方。12个人挤在一个标准房里，这件事给张佳兴带来的触动是难以想象的，也就是从那一刻起，他下定了要把后半生交给三征的决心。

接下来就是敲定价格，经过几轮商谈，最后花了650万，把除了厂房以外所有的装置都拉回来了。

比起将二手设备装入氯碱装置中的难度，把这些设备从四平拆下来并运回营口恐怕要更加困难。拆设备必须要有非常专业的技术人员。张佳兴从本溪氯碱厂挖来了技术处长、设备专家孙玉堂，仪表车间主任、仪表专家孙广军。应该说，有了这三个人，就可以撑起一个氯碱厂的骨架。后来，三征上氯碱从一期、二期到三期的过程也印证了这一点。

2002年10月7日前后，一行20人赴四平拆迁。前后共用了40天，实施专业性的拆迁，每个设备像新设备一样包装，制定标签，装车有清单、有装车人和司机签字，接收人按照清单验收、签字。整个拆迁过程中，20吨载重的大卡车拉了30多车。这场足可以写进中国氯碱发展史的千里大拆迁，终于圆满地落下了帷幕。

为了满足氯碱项目建设需求，我从吉林、本溪等地请过来一大批氯碱工程专家、技术人员和普通工人，20多户家庭，举家搬迁，有的还带上父母，携家带口来营口安家。

除了两位孙工，一批具有氯碱操作经验的骨干，诸如现在营创三征生产总监李洪刚、氯碱车间主任董文虎等都是那时加入三征大家庭的。为了筹备氯碱项目开车，三征公司从2003年夏天起，着手招聘大学毕业生，这也是三征继氰化钠项目以后，第二次集中招聘大学毕业生，他们中很多人已经是公司目前各个岗位的核心骨干。

以张佳兴、孙广军、孙玉堂为首的专家和技术人员，凭着丰富的经验，敢于大胆对原装置中不合理之处操刀手术，创新改进。年产5万吨氯碱的一期工程，从2003年8月开始动工，土建施工、安装调试，再到试车投产仅用7个月。

三征，仅用5000万元的投资，创造了世界首例利用二手设备建设氯碱，并一次性自行开车成功的奇迹，各项指标全部达到设计标准。三征，改写了营口市200年来有盐而没有盐化工的历史。

氯碱工程的建设完成，不仅完善了三征以三聚氯氰为核心的系列产品链，改变了氯碱受制于人的被动局面，也进一步稳固了三征的三聚氯氰市场地位。三征用14年时间，仅投资2.6个亿，就建成了年产12万吨氯碱装置，比同行业节省了超过40%的投资，彻底完善了氯碱对三聚氯氰的原材料配套。

我又一次把看似不可能的事情变为了可能。

（未完待续）